Сегодня делюсь «уловками» магазинов самообслуживания, которые провоцируют покупателей тратить больше. Проверьте себя, попадаетесь ли вы на них или нет!
1. Скидки у входа
Это типичный способ завлечь покупателя. Теперь почти все крупные гипермаркеты, в которых я была, прямо у входа в торговый зал располагают большой торговый ряд так называемых скидочных островков. Это корзины и стеллажи, где представлены товары из текущего каталога со скидками. Зачастую там лежат товары общего спроса, которые действительно многим нужны — бытовая химия, шоколад, бакалея.
Как это работает? По статистике люди импульсивно охотнее расстаются с маленькими суммами, чем с большими. То есть даже если покупатель схватит у входа пару недорогих вещиц, которые покупать сейчас не планировал (хотя они реально могут ему пригодиться), у магазина уже вырастет прибыль, так как за ним это сделает ещё 100 человек. По этому же принципу действуют и магазины одежды, которые располагают товар со скидкой у входа в магазин.
Кто так делает? Да все практически, у кого есть место. Пятёрочка, Окей, Лента, Prisma, Ашан.
2. «Смешанные ценники»
Это тот вариант, когда скидка идёт только на один вкус йогурта, например. Или когда в корзине с акционными товарами один находится просто «за компанию». Например, вы решили купить йогурт с киви, но только со скидкой. Подходите к стеллажу. Видите ценник «Йогурт Весёлая корова» со скидкой — и берёте свой киви. Тогда как скидка идёт только на вкус «Персик», но этот «персик» может быть указан мелкими буквами или вы просто до него не дошли взглядом, так как мозг сработал на ценник, а не на текст. Так часто делают Spar и Пятёрочка. В крупных гипермаркетах скидка обычно сразу на всю линейку вкусов.
Другая ситуация — это когда в «островках» по ходу движения, где обычно лежат акционные товары, продавец также расположил товары по полной цене. Но ваш мозг уже дал сигнал — здесь только скидки! В итоге вам кажется, что вы взяли вещь и сэкономили, хотя заплатили полную стоимость. Бывает, что сюда просто ставят «экономичную упаковку», то есть товар с большим объёмом. И выгода может не превышать 10% от обычного объёма.
3. Товары 2 по цене 1, 3 по цене 2 и так далее
Почему эти акции в первую очередь идут в угоду магазину? Потому что они заставляют покупателя брать больше 1 единицы товара. Когда магазин просто дал вам скидку 30-50%, у вас есть выбор: купить 1,2,5 единиц. А тут вы по умолчанию должны взять сразу 2 или 3. И хорошо, если эти 2 или 3 вам нужны. То есть магазин вам просто продаёт 2 товара со скидкой 50% каждый или 3 товара со скидкой 30% каждый. В то же время в соседнем магазине вам могут предложить ту же скидку, но за 1 товар.
Кто так делает? Я регулярно вижу такие акции в Пятёрочке, Prisma, Окее и Ленте.
4. «Пакетик на кассе»
Самый продаваемый товар в любом продуктовом магазине это пакет. Его себестоимость — копейки, а продают их сейчас в среднем по 5 рублей. К слову, прочный большой пакет в Призме стоит 7.90. В Ашане я видела чек на 7.50. Причём не у всех такое качество, что вы с ним будете ещё 100 раз ходить в магазин, многие из-за острых углов рвутся ещё после первой покупки по дороге к дому. Никто не пойдёт в магазин специально покупать пакет, но как сопутствующий товар на нём можно делать деньги. И магазины делают! Так что сумки для покупок — отличный вариант, чтобы не брать пакеты на кассе.
Кто так делает? Все так делают!
5. Отсутствие небольших корзинок
Многие магазины взяли курс на то, чтобы покупатели ходили по торговому залу только с тележками. Всё чаще убирают ручные корзинки и оставляют напольные на колёсиках, которые больше и более вместительные. Тут срабатывает желание забить пространство. Кроме того, если я зашла в магазин за хлебом и не взяла корзинку, то скорее всего больше 5 покупок не унесу. А вот если я зашла в магазин со списком на 10 покупок, но из-за отсутствия корзинки взяла тележку и покатила её по залу, то нахватать ненужное будет уже проще. Если у вас есть эта привычка, загрузить свободное пространство товарами, то снимите верхнюю одежду и положите её в тележку — психологически вам будет казаться, что она уже полная.
Кто так делает? В Окее у моего дома нет ручных корзинок, а в ближайшей Ленте есть только большие тележки.
6. Нужные отделы в конце магазина
Это один из самых «умных» способов провоцировать покупателя на спонтанные покупки. За чем мы обычно ходим в магазин? За мясом, молоком, хлебом и овощами. Поэтому где они обычно находятся? В самом дальнем углу. В небольших супермаркетах из-за маленького пространства эти отделы обычно раскидывают по всему магазину. В крупных торговых залах отправляют куда-нибудь в самый дальний угол. По дороге покупатель натыкается на другие товары, на островки со скидками и редко уходит без спонтанной покупки.
Кто так делает? Все сетевые магазины.
7. Постоянные перестановки
То, что раздражает многих покупателей — перестановки. Практически все сетевики время от времени переставляют отделы с товарами, причём редко сразу несколько, обычно они переставляют 1-2, но так, что покупателю придётся побегать, чтобы найти нужный товар. Дело в том, что со временем мы привыкаем к одному магазину и ходим одним и тем же маршрутом. Чтобы как-то встряхнуть покупателя и предложить ему новый маршрут (и новые соблазны по дороге), это и делается.
Кто так делает? На моей памяти во всех магазинах хоть раз, да пару отделов переносили в другое место.
8. Коллекционирование «фишек» и подарки за покупку
Так называемые акции, когда за покупку на определённую сумму вам дают наклейку, а когда накопите много наклеек — получите что-то бесплатно или с большой скидкой. Чаще всего это посуда и постельное бельё. Но вот летом целая мания была на чемоданы в Окее. У нас вся группа дома в ВК «жужжала» просьбой отдавать им эти наклейки, чтобы получить чемодан 🙂 Да, такие акции не всем нужны, но кому-то реально надо — и человек начинает специально ходить только сюда, чтобы набрать на нужную сумму и накопить на заветную вещь. Эта акция относится к разряду «стимулирующих спрос».
Сюда же можно отнести акции с подарком за покупку. Осенью акция «Стирателей» в Пятёрочке заставляла людей сметать магазины. Люди писали в социальных сетях и жаловались, что ластики быстро заканчивались и им не хватало. После этого и Лента подоспела со своим Гарри Поттером. А сколько шума наделала в своё время «МиниЛента»! Люди продавали игрушки и делали на этом деньги. И такие вещицы дают не только за определённую сумму в чеке, на и за покупку определённых товаров — и вот эти товары покупатели специально берут, чтобы заполучить заветный подарок.
Кто так делает? Многие — Spar, Окей, Лента, Пятёрочка, Дикси и др.
9. Собственная пекарня
Не секрет, что голодный человек тратит в магазине больше денег, чем сытый. При этом даже если вы есть не хотите, но в торговом зале распространяется аромат свежей выпечки — вы захотите что-то взять. Зачастую в таких пекарнях готовят из полуфабрикатов, и это копейки по затратам. Но спрос будет большим. Ещё говорят, что собственная пекарня и кулинария — это способ утилизации просрочки, но я своими глазами не видела и говорить с точностью не берусь.
Кто так делает? Дикси, Окей, Лента, Spar и другие.